平成17年度 JSR・中部ブロック協議会・岐阜大会

会場:岐阜市グランドホテル
期日:平成17年6月14日(火)、15日(水)

量販から「価格」を取り戻せ 巻き返しに動く電機業界
wsw (JRのWEDGE 2005年6月号より)

家電量販の先頭を走るヤマダ電機は2004年度の売上は小売業の専門店で始めて1兆円を越えた。

電機メーカーは量販店の販売力に依存するうちに共存共栄の関係は変貌し、価格や納入台数を決める主導権は量販店側に移った。

そうした中で、松下電器の系列店が業績をあげている。

社会の高齢化と、製品のデジタル化が進む中で、永年培ってきた「顔」が見えるサービスが功を奏してきた。

松下電器の40%強を系列店が稼ぎ出し、売価を下支えをしているという。プラズマテレビ「VIERA」に至っては60%を系列店で売りさばいた。

松下が「ナショナル・パナソニック店」で知られる系列店制度を導入したのは1957年にさかのぼる。1983年の2万7千店をピークに、現在では1万9千店に減少している。

大規模小売店舗法廃止を背景に量販店の出店ラッシュは続き、価格競争は激しくなり、経営者の高齢化も進んだ。

2002年、松下は2118億円の営業損失を出し、時の中村邦夫社長は創業者の松下幸之助が築き上げた家電流通網という聖域にも大胆なメスを入れた。改革の目玉は2003年に導入したスーパープロショップ制度だ。やる気のある店舗をより手厚く支援するのが狙いで、リベート体系や仕入価格にメリハリを付けた。この新しいスーパープロショップは現在5,000店舗であり、2004年の年末商戦では約60%が2桁成長を遂げた。

その原因は高機能かつ高額な商品ゆえに、これまで以上に購入後のフォローも含めた「安心感」が求められた。顧客の70%が50～70歳代。基本は訪問営業。1ヶ月に1度は客先に顔を出す。デジタル家電ブームで足を運んで親切と安心を提供するアナログサービスが見直されたと言える。少々値段が高くても安心感を求める高齢者層にとっては顔が見えることの意味が大きい。

日立も2003年より6,000店ある地域店から、やる気のある2,500店をソリュウションショップと位置づけ、東芝も6,000店ある系列店を絞込みを通じた強化策に乗り出した。

松下は、今回の成功は、商品の高額化とデジタル化のお陰としているが、スポーツ業界も大型量販店から「価格」を取り返す事を、メーカーも模索しなければならないのではなかろうか。